営業部の石井です。
ノヴィータの営業が行っているもののひとつに、SESがあります。SES（システムエンジニアリングサービス）とは、ソフトウェアやシステムの開発・保守・運用のできる技術者の方を必要としているクライアント様へ紹介するサービスです。
人との間に入る仲介の業務は、さまざまな面で難しいことが多いです。実際にSESは、事業の特性から「ピンハネをしているだけ」「偽装請負やブラックな体質の温床」などといった否定的な見方をされてしまうケースも少なくありません。
しかしノヴィータのSESでは、ただ仲介するだけではなく、業務開始後も継続的なサポート体制を実現しています。おかげさまで、クライアント様からもパートナー様からも、前向きな評価をいただくことが多くなりました。
なお、営業部が提供する具体的な価値の創出についてはこちらの記事で取り扱っています。
今回は、私が意識している「お客様との関係値の築き方」をテーマにお伝えしていきます。
私は、営業職未経験でこのお仕事に飛び込んだものの、現在はありがたいことに多くのお客様から「ひとりの人間」として気に入っていただけることが多いなと感じています。最近はバイネームでお声がけいただく機会も増えており、もともと得意と思っていた関係構築力が、営業活動で発揮できている場面が多々あります。
この記事では、私の3つの成功体験エピソードをもとに、お客様との関係値の築き方について述べていきます。お仕事において、関係構築に悩みを抱えている方にぜひ一読いただき、ヒントを掴んでいただけたら幸いです！
エピソード1「話しやすい空気づくりに注力した」
1つ目のエピソードは、契約先の担当者様とのお話です。
2018年ごろ、あるデザイナーの方がパートナーとして大手企業に参画していたときのことです。当時、私は企業の担当者様と、参画していたパートナー様に関するヒアリングの時間を定期的に設けていました。
何回か打ち合わせのお時間を重ねたのち、担当者様に「石井さんと話すと楽しいから、ついつい長時間話してしまう」と言っていただきました。ありがたいことに、私のことを気に入ってくださったのです。
実は、その担当者様は業務委託契約としてその企業にお勤めだったので、他の所属会社や別のお客様が複数いらっしゃいました。私のことを良く思ってくださった担当者様は、「石井さんになら」と、私に他のお客様をご紹介してくださったのです。そして実際に、ご紹介いただいた先から数名の成約実績を残すことができました。
これは約5年前のエピソードではありますが、担当者様にはいまもなお良くしていただいています。
このケースでは、担当者様との良い関係値を築くにあたって、私は特に「アイスブレイク」を意識しました。
パートナー様に関するヒアリングの時間は、ノヴィータのSESサービスにおいて重要な意味を持ちます。SESとして介在する価値を最大化するためには、コミュニケーションにおいて安心感や信頼感を得ていただくことが土台です。
そのため、良い関係値で打ち合わせの時間が過ごせるよう、アイスブレイクによる打ち解けた空気づくりに注力しました。
エピソード2「どんな方でも聞き役に徹することを意識した」
2つ目のエピソードは、パートナーであるフリーランスの皆さまとのお話です。
フリーランスの方々は、年齢層が幅広く、歩んできたキャリアもさまざまです。そのため、性格や大切にしている価値観は十人十色。ひと口で「パートナー様との関係値」と言っても、まったく異なるコミュニケーションスタイルが求められるのです。
私は、タイプに合わせてコミュニケーションスタイルを意識的に変えるように心がけてきました。
たとえば、表情があまり変化しない大人しい方であれば、いきなりパーソナルに踏み込むようなことはしないようにしています。ヒアリングを重ねるなかで少しずつ距離を縮めていくような感覚です。
また、私より年齢が上で、経歴も経験も豊富な方とのコミュニケーションでは、私の話の割合が多すぎないよう聞き役に徹します。
このように、お相手のタイプに合わせてやり方を変化させるようにしています。
ただ、お相手に合わせて方法は変化するものの、「聞き役に徹する」という本質はどんな状況であっても変わらないかもしれません。お相手の話を親身に聞くことで、結果的に信頼を得ていただくことができている感覚があります。
実際に、お話する回数を重ねて長い時間をご一緒した方は、趣味やプライベートな話題を積極的にしてくださいました。コロナ禍によるフルリモート化によって雑談をする機会が減少したことも一つの要因かもしれませんが、お仕事とは関係のない話題でコミュニケーションを交わすことで、より深い信頼関係を構築できている実感がありますね。
聞き役に徹することで信頼関係を築き、パーソナルなお話ができる関係値になることによって、ノヴィータのSESが大切にしている「介在」の価値を発揮できるよう心がけています。
エピソード3「プライベートでも変わらないスタンスでいる」
3つ目のエピソードは、私のプライベートでのことです。
私は、サッカーやフットサルが趣味です。休日には、よく地域で開催されている大会やイベントに参加しています。
一般的に、サッカーやフットサルをやるにあたって一つの大きな課題があります。それが、人数集めです。ひとチームあたりサッカーは11人、フットサルは5人が必要になるため、なかなか人数が集まらないことも。そのため、団体やチームによっては、インターネット上で助っ人募集をしている場合があります。
このような募集をみて、私はよく1人で飛び入り参加をします。そして、一緒にボールを蹴って汗を流すことで仲良くなり、そのまま飲みにいくなんてことも多々ありました。
いつものように飛び入り参加したある日、とあるチームの代表の方に気に入っていただきました。実はこの方、大手チェーンを20店舗ほど経営されている方だったのです。
私は、この代表の方にとても良くしていただくことができました。
その理由は、ご本人いわく「第一印象が良く、常にポジティブで笑顔で接してくれたから良い人だと思った」とのことでした。また、サッカーやフットサルにおいて全体の運営がスムーズに進行するよう、私が雑務を率先してやっていたことも好印象だったとのことです。
結果として、公私ともに良い関係値を築くことができました。
プライベートでも、常にポジティブでいることを心がけたり、他の人がやりたがらないようなことを率先して行ったりすることが、仕事にも返ってきて思わぬ人と思わぬ形で信頼関係を築けることを実感しました。このような積み重ねをしていくことにより、仕事の成果にもつながるのだと信じています。
関係値を築く「目的」は明確に、「方法」は柔軟に
私が意識している「お客様との関係値の築き方」を、具体的な3つのエピソードをもとにご紹介しました。
総じて、「〇〇さん—あなた自身—だから......」と言ってもらえる関係値を築くことが根本の目的であると考えています。
そのためには、前提として相手から安心感や信頼感を得ていただく必要があります。その安心感や信頼感は、アイスブレイクで打ち解けた空気づくりを意識したり、対話では聞き役に徹したり、公私ともにポジティブであったりするといった、具体的な方法により生まれてきます。
つまり、バイネームでお声がけいただけるような関係値を築けるようになるための、安心感や信頼感を得ていただく方法はお相手によってさまざまですし、それぞれのやり方があっていいのではと。
良好な関係値を築くことができてはじめて、お客様は意見や悩みを深い部分までお話してくださいます。こうした本音のコミュニケーションこそが、私たちのサービスにおける介在価値の発揮につながっていると、私は考えています。
ノヴィータのSESがお客様にとっていっそう価値あるサービスになっていくよう、お客様との関係値を築くことを土台に、これからも精進していきます！
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