ノヴィータの営業は世間一般の営業とは異なる発想が含まれます。その「ノヴィータ流」とも言える営業方法の基礎を築いてきたのが会長の小田垣と営業部長の鶴岡です。このノヴィータ流の営業は、お客様との信頼関係を高め、継続して良いお仕事をできる関係へと導いてくれます。
今回、営業部の石井がこのノヴィータ流の営業とは何が世間一般と違っているのか、そして、その効果は一体何か、お客様とどのような関係になっているのか、ノヴィータ流の営業を追求してきた小田垣と鶴岡にインタビューしました。
- 一般的な営業とここが違う！
- ノヴィータの営業が提供していること
- お客様と共有するゴール「課題の解決」
- 長期目線と短期目線
- 必要なときに気づけば側にいる「程よい距離感」
- 人の特性を理解する社風
- 目的と手法を明確にできる
- ノヴィータの強みはお客様にも伝わっている
- まとめ
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一般的な営業とここが違う！
ノヴィータの営業は世間一般とは異なります。ノヴィータの営業の特徴はコーチのような存在だということです。
まず、営業の仕事には、電話やアポイントは含まれません。
小田垣が経営コンサルタントという立場で色んな事業者様から話を聞く機会があります。その際、経営陣が営業の人に対して、営業が動かない、元気がないという悩みがよくあるのだと言います。具体的には電話しない、訪問しない、アポイントをとってこないから営業がイマイチという評価になっていることが多いそうです。
ノヴィータの営業はここが大きく違います。そもそも、新規の見込み顧客を洗い出すという作業はマーケティングの仕事として定義されています。突然テレアポしてきた人に、自社の悩みを話してくれることはあまりないはずで、そこから受注まで一気に決めようとしても確率は低くなります。アポイントが取れたお客様のところに営業がヒアリングしに伺い、提案し、提案内容に期待いただきご発注につなげることに集中しています。目の前のお客様の課題を整理して提案する営業という行為はとても複雑なものです。その前段階の見込み顧客探しまでを一括して、営業職と言われる職種の人がやるのは使う脳も違い効率も下がってしまいかねません。そうなると、そもそもお客様からの信頼も得られにくいのです。
また、ノヴィータにとってお客様は誰でも良いというわけではありません。世間の営業イメージは案件をとるために、まずアポイントをとるべく前のめりに電話するというものだと思います。そのため、誰でも良いといわんばかりに数を打ちます。一方で、ノヴィータ営業は目の前のお客様にフォーカスしています。目の前に座った相手ととことん話すことから始まり、悩みのポイントを聞きながら整理していきます。一つ一つの課題に対して、どのリソースを使ってどう課題を解決するか、どう応用して別の課題を解決するか。さらにはノヴィータでそれが提供できるのかも提案し、相手の課題に真摯に向き合います。
つまり、ノヴィータの営業の役割は、目の前にいるお客様に対峙し、お客様がお持ちの価値を増大させるため、何が悩みなのか、自分たちが提供できるものとは何かを考えることです。お客様のこと、ノヴィータのことを両方を知っている立場として間に入り、ノヴィータが持っている打ち手やそれ以外の打ち手もふまえて、双方のギャップを埋めているといえます。
ノヴィータの営業が提供していること
ノヴィータの営業が提供していることの一つはお客様が必要としている情報です。
すなわち、「価値ある情報をもっているか」を重要視しています。
世の中に情報が溢れ、誰でも簡単に、欲しい情報をネットで入手できます。一方で、情報には信憑性や質という要素があり、思った情報がすぐに手に入るわけではありません。そうした中で、ノヴィータの営業はネットに落ちていない自分たちだけが持つ情報を集めています。情報の集め方としては、お客様とのミーティング、エンジニアさんとのヒアリング、SNSなど、常にその情報の中から取捨選択をしてその方の有益になりそうなものを情報交換の場で伝えています。情報はその情報を必要としている人に渡して初めて価値あるものになります。ノヴィータの営業はどの情報を誰に渡せば価値が高まるかということを判断しています。
ノヴィータの営業は、お客様の目の前の課題に対して、それを解決するための手法を提案しています。お客様がすでに認知している課題は、やりたいことや手法が明確なので他社にもご依頼がしやすいものです。大きな問題こそ、課題が複雑に絡み合って出来ている最上位のお客様が最も対策を打たなくてはならず、ノヴィータにご依頼いただく理由になりえるものです。可視化された課題のその先にある、お客様が見えていない大きな問題を分解し、一つ一つどう解決していくか、解決へのロードマップとリソースを提供することができることもノヴィータの営業の特徴です。
課題感がある中で、何をしたら良いかわからない、でも解決したいと考えるお客様をリードする存在。具体的には、サービス提供に必要な見えにくい情報、例えば「段取り上そろそろメールをいただかないと動けなくなって後で困りそうです」や、「稟議の通し方、このようにやっている場合があるようですよ、一方でこういうやり方だと失敗しやすいですよ」などの情報も提供しています。これがノヴィータの営業がコーチのような存在だと言われる理由です。
お客様と共有するゴール「課題の解決」
一般的な営業だと、売ったら売りっぱなしで買っていただいたあとのサービスのフォローが足りていないことが多いです。それでは、長いお付き合いにはなりません。
なぜノヴィータがサービスを提供しているかというと、お客様の課題を解決するため。目的に合っている内容を提案できているか常に気にするようにしています。ノヴィータの営業は自分たちが提供したサービスのハンドリングはもちろんのこと、お客様がそのサービスに対し満足しているか、また課題の改善や底上げを測れているか、もっとよりよくするには何ができるか、多様な手法を持って徹底的に寄り添い続けます。
お客様が困っていて欲しいものならば、その解決のために、商材に固執することがないのもノヴィータの特徴です。売り先を持っていない仕入先からご相談いただいたのがきっかけで、過去に売った経験がなかったものを販売したことがあります。必要そうなお客様にお声がけし、不良品があってはいけないのでサンプルをまず見てから購入することを推奨、また、追加仕入れの詳細もご提案に入れていきました。
ノヴィータの営業が目の前にいる人に徹底的に向き合うという話をしましたが、このような気持ちが伝わっているためか、お客様からも同じように向き合っていただけることが多いです。ノヴィータにとってお客様は、「損をさせることはできない存在」と考えています。お客様もノヴィータの営業と仕事を続けていく中で、ノヴィータや担当者が得意なことや実績についても理解いただき、その上で自分たちができることはないかと考えてくださるので、とてもありがたい関係性が築けています。
長期目線と短期目線
ノヴィータでは大きな課題に対し、長期目線と短期目線で捉えます。短期視点で取り組んだものの積み重ねにより長期的に大きい課題を解決することがあるからです。
例えば、3か年のような長期的な計画があり、その時になりたい姿があるとします。それに取り組むには、どのような要素が含まれるかを細分化して、課題化します。長期スパンだと管理上進めにくくなってしまうので、長くても1年ごとを目安にタスクイメージを構築していきます。
一般的に営業が重要視している数字の一つにアポイント数があります。ノヴィータの営業は、確率を算出するために参考にはしますが、ここがノルマになることはありません。
ただし、営業部門を持続させるに社内の数字達成は欠かせません。お客様に損をさせないことは当然として、多様な商材を持ち、長期目線と短期目線を使い分けて達成を目指しています。
お付き合いの例として、長期的な案件と並行して、短期的な案件の発注をいただくことがあります。長期的案件を進めている間に、短期的な案件もノヴィータにお願いしてくださるのです。継続して仕事をしていきたいと思っていただいている結果です。
最近は地方自治体のお客様からのご相談もよくお受けしております。敢えてまとめて表現するならば、移住者の獲得や、企業を誘致したいというお悩みをお持ちの場合が多いのですが、それを引き寄せていく最適なやり方は自治体によって様々です。なぜならば、自治体によって置かれている状況が違うからです。企業誘致につなげるためにまずは「女性が働きやすい会社を増やす」取り組みをご一緒したり、移住者を獲得する前段として地域外の事業者を地元の事業者を引き合わせるプログラムも含めた視察旅行を行ったり。各地域の課題解決にとって、どの方法がベストなのか、最終的なゴールを見据えながらお客様と一緒に模索をしています。
例えば、あるフリーランスのエンジニアさんをご紹介した企業様はその人の案件が8月に終わってしまうが、9月は同じ部署では予算がないので、ほかの部署に入ってもらって、10月からまた最初の部署に戻ってきてもらって仕事を引き続きお願いしていただいたこともありました。
お客様がノヴィータを大事にしてくださっているのは、ノヴィータの営業がお客様に価値を提供してきた結果です。
必要なときに気づけば側にいる「程よい距離感」
売りっぱなしにはせず、アフターフォローを大事にしているスタンスは先に申し上げました。アフターフォロー以外にも、ご縁があったお客様とのつながりを大切にしています。
人によっては毎月のヒアリングを行ったり、オンラインでのミーティングより文字にするほうがいい場合はたまにメールを送って進捗を確認したり、心地よい距離感はそれぞれです。この心地よい距離感を一人ひとりに合わせて変えています。
最適な連絡のペースは担当の方の忙しさだけではなく、気持ちや背景状況にも左右されます。例えば、普段は全く連絡してこない、人を牽引するような仕事のできる人が、たまに連絡してくればきっと大きな何かがあるに違いないと、ノヴィータの営業はすぐに反応します。普段とても良くしてくださっているパートナーの連絡が少なかった際に、直感で「これは早めに話を聞いたほうがいいな」と感じ、わざわざ常駐先会社の近くに出向いて営業が待って、話を聞いたことも。
そのスタンスが伝わっているのか、ありがたいことに困ればすぐに連絡できる関係を築いており、結論に至るまでの過程に必ず頼ってもらえるのもノヴィータ営業の特徴です。営業にとって一番困るのは、契約終了等の結論だけを伝えられることです。課題に対し手段を多く持っているのもそうですが、相談しやすい関係性というのが特徴なんだと思います。
要は、近すぎず、遠すぎない、信頼の上に成り立っている程よい距離感があるということなのです。
人の特性を理解する社風
人それぞれの特性と役割を見るようにしているのは、お客様に対してだけではありません。社内のその人にしかできないことを見出し、その上で業務フローを最適にするよう常に見直しを続けています。
営業という行為に対しても同様で、「電話をかける」「アポをとる」という単純化された状態のみを担当に押し付けるべきではないと考えています。営業担当目線のフローと、お客様目線のメリットとフローを常に考えた結果、「よくある営業とは違う」ノヴィータの営業スタイルにつながっています。
その人の特性を見て最適化する、そして目的から手法を考える。この2点は営業に限らず、ノヴィータの文化として強くあります。「近い将来こうなる、だからこのスキルが必要になってくる」「そういうことがやりたいならこのプロジェクトに携わってみましょう」など、個人の特性をベースにした柔軟な対応は、ノヴィータの社内では日常的に行われています。
人材事業の営業においても、常駐する方に対して働き方やキャリアの方向性を一緒に考え、お互いの関係性を科学していけたら理想的です。以前、常駐してくださるフリーランスの方との関係性について、記事でご紹介させていただきましたのでぜひご一読ください。
目的と手法を明確にできる
大きなお悩みをノヴィータにご相談いただくことで、大きすぎて見えていなかった中から課題を可視化できます。すなわち、目指す先が明確になり、解決のための打ち手が見えやすくなるのです。
ノヴィータはBtoB企業のお客様へご提案するのみならず、自社でもBtoB企業として自社内で様々な試行錯誤をしてきました。組織課題、マーケティング課題、働き方の課題、その他経営に近い課題でも、自社での経験も含めて様々な手法をご提案可能です。
リアルな場所に集客したいという課題を持っていたお客様の話を伺ってみたところ、コンテンツ力を高めることが解決策として上がりましたが、そのための施策のほとんどがお客様自身でもコントロールできないものでした。そこで、ノヴィータでは今リアルな場所に集客している人にアンケートを取ることを提案、IT技術も活用し、その結果をすぐに集計できるようにしました。
また、人材が不足しているお客様に対して人材常駐のご提案をしていた中で、別の解決策として、採用活動の代行をご提案したこともあります。人材常駐という短期的な解決方法から、採用という長期的な解決方法のパートナーとしてノヴィータを選んでいただきました。
もちろん、ゴールに向かう方法は一つではないですし、その先にはまた違う解決への道が多数あります。とはいえ解決させるためには、ひとまず目指すゴールを定め、そこに対して何をすべきかを提案していく必要があります。
お客様がすでに認知している課題よりも、もやもやがいつまでも消えない課題の方が、解決方法を持っているコンサルタントも少ないはずです。長期課題を解決するには、タスクマネジメントやゴールマネジメントも非常に重要です。最終ゴールを見据えて、目下のゴールに向き合えるかどうかは、解決までの向き合い方が全く違ってきます。
ノヴィータの強みはお客様にも伝わっている
最適解を出せるのがノヴィータの営業であれば、そのノヴィータの強みを理解してくれているのが今のお客様です。お客様は、立場ではなく、役割をわかってくれているので、何をノヴィータ営業に相談するべきか、ということも次第に理解してくれるようになります。こういうことはノヴィータに聞いてみようと、ノヴィータが力になれるところで、ノヴィータを真っ先に思い浮かべてくださるのです。
ゴールが遠いものは、すなわち課題が大きいものとも言えます。ノヴィータは遠い最終ゴールを見ながら目下のゴールを見ていますので、見えているゴールの距離感が一緒のお客様、「ゴールの距離感を一緒に揃えようとしてくださる」お客様だと、長期でご一緒できることが多くあります。
そのようなお客様は、ゴールの過程にある課題を解決しながら、ここはゴールに向かう途中であると認識してくださるので、その後に起こり得ることも同じものを見ることができます。
答えが見えにくい・答えがない問題に立ち向かうことももちろんあります。その場合、既存の手法を持ち込みつつ、未知の部分はお客様と話しながら情報を整理したり繋いだりして構造化しています。お客様が動いてくださるからこそ、我々にも発見があって新たな打ち手のアイデアにつながっていきます。このように、一緒に問題に立ち向かえるお客様だととてもありがたいです。立場が違えど、役割を認識し、同じ課題を解決する志が高い方とご一緒することで、ノヴィータや担当の価値を高めてくださると感じています。
まとめ
私たちノヴィータの営業は、世間一般の営業と呼ばれる人たちとは全く異なる方法でお客様と関わっています。お客様の「課題の解決」というゴールを共有するために、目的と手法を明確に整理し、具体的なリソースとロードマップをお客様にとって最適な組み合わせで提案していきます。
目の前の課題解決に対して手法がイメージできるなら、その手法を発注すれば良いまでです。ノヴィータができて、強みとしているのは、複数の課題が絡み合う大きな問題において、整理するのみならず、目的を達成するべく短期的な施策、長期的な施策を打ちながら課題解決に導いていくことです。
長期的な施策を講じ続けるのに必要なものの1つは、お客様との関係性だとも思っています。必要なときに気づけば側にいる「程よい距離感」。この考え方は、人の特性を理解するノヴィータの社風も影響しています。
高めあう関係性のお客様とご一緒できてありがたいです。課題解決に伴走していくパートナーとして長期目線と短期目線を使い分けつつ、伴走時の距離感を含めて選んでいただけるようにますます精進します。これからもどうぞよろしくお願いいたします！
ノヴィータ営業 石井取材後記
今回、小田垣と鶴岡に「営業とは何か」を聞いて記事にするにあたり、時間をかなり要した。私自身が2人にどう聞けばいいかわからなかったからだ。取材前に何度か2人に直接話を聞き、少しずつ理解を深めて記事制作に臨んだ。お客様への接し方が「どう聞けばいいかわからなかった」理由だと気づいたのは、この記事を仕上げる最後のタイミングだった。
私自身、他業種での店舗販売の経験を含めてお客様と接する機会は多かった。ただ、漠然とお客様を怒らせない、嫌な気持ちにさせない等、どちらかというと「よい接客ができなければ不快になって離れてしまう」というように減点法で考えていた。店舗販売では来店したお客様に対しての提案が主体であったが、ノヴィータの営業はお客様に対して受け身だけではなくこちらから出向いて提案していくスタイルにも違いがあると思っている。また、アフターフォローの大事さは、当時扱っていた商材でも感じていたものの、お客様が直接来店しないとできない仕組みとなっていて制限もあったが、今の営業は売って終わりではないのだと、取材を通して改めて再認識した。
2人に話を聞いていく中で、距離感に対する考え方に一番共感した。そしてお客様との関わり方が「加点法」で捉えられていることに気づく。加点法なので提案ありき、だからこそ「良い距離感」が加点要素として活きる。もちろん失敗もあるのだろうが、1つ1つの経験をもとにお客様のニーズの汲み取りや提案内容を磨き、数を重ねて乗り越えているのだろう。
現在、自身ならではの営業を模索しているが、2人の話を聞き自分でも真似をしてみることでこれまでより近づけたらと思っている。お客様との良い距離感、関係構築を模索し、私自身も楽しみながら名指しで仕事が来るように、これからも精進していきたい。
記事作成にご協力いただいたフリーランスライター 城野萌奈さん取材後記
これまで多くの企業で、求人のための取材に携わってきた。営業職と言えば、①ノルマがある、②アポ電話が大変、③アポなし訪問で追い返される、といったイメージがあり、いかにそのイメージを求職者に持たせないか、応募しやすくさせるかで書き方に苦労してきた。新規の営業ではなく、既存の営業と聞けば、原稿の書きやすさに安堵した。
今回、「ノヴィータの営業とは」という企画の取材と編集を打診されたとき、ノヴィータの営業さんとフリーランスで働く皆さんとのやりとりを見てきたこともあり、ワクワクした。ずっとノヴィータの営業さんに興味を持っていたからだ。ノヴィータさんで最初にお仕事をさせてもらった営業の田中さんは、取材時にどんどん相手の言葉を引き出す凄腕の営業さんで、相手の魅力を引き出す才能に溢れていた。田中さんのあと、今も一緒にお仕事をしている石井さんは居心地の良い空間を作り出す才能に長けていて、相手は素直に、飾ることのない想いを語ってくれる。この営業の二人が取材の中で語る内容は、世間一般の営業の仕事とは何かが異なるとずっと感じていた。
そして、今回その答えが見えた。「お客様に売りつけよう」という想いがないのだ。創業者の小田垣さん、営業部長の鶴岡さんは言う。「お客様が見えていない本当の問題に対して、自分たちのリソースでは何ができるか真剣に考え、提案することがノヴィータの営業だ」と。ノヴィータの持っている価値を提供しているからこそ、このような営業スタイルになるのであろう。
何を頼めばいいかわからない、でも何か変えたいと思っている企業で、ノヴィータとどうしても一緒にやってみたいと思ったなら、ノヴィータとぜひ本気で一度向き合ってみてほしい。その本気にノヴィータ営業は必ず応えてくれるであろう。
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